Quy trình bán hàng bất động sản đóng vai trò cực kỳ quan trọng đối với các công ty môi giới. Trong bài viết này, Sala Mediaz sẽ cung cấp các thông tin hữu ích liên quan đến 8 bước trong quy trình bán hàng bất động sản giúp doanh nghiệp tăng doanh số và có được sự hài lòng của khách hàng.
1. Tổng quan về quy trình bán hàng bất động sản
Một quy trình bán hàng hoàn thiện sẽ giúp công ty bất động sản nâng cao sự hài lòng của khách hàng. Đồng thời, tạo ra nhiều cơ hội khác từ khách hàng của mình.
Quy trình bán hàng bất động sản thông thường sẽ kéo dài hơn một số các sản phẩm khác. Bởi nó đòi hỏi lượng thông tin cực kỳ lớn. Các chuyên viên môi giới bất động sản cần đưa khách hàng đến kiểm tra tài sản; trao đổi các thông tin chuyên sâu; làm các thủ tục pháp lý phức tạp.
Quy trình bán hàng bất động sản kéo dài hơn các sản phẩm khác do đòi hỏi lượng thông tin lớn
Vì vậy, nếu như không có quy trình hợp lý thì trải nghiệm của khách hàng sẽ bị gián đoạn và gây khó chịu. Ngược lại, một quy trình bán hàng BĐS chuẩn chỉnh sẽ khiến cho khách hàng quay lại với bạn. Thậm chí là họ sẽ giới thiệu bạn cho người thân của họ.
2. Quy trình bán hàng bất động sản 8 bước
Bất động sản là một ngành có những đặc thù riêng nhưng quy trình bán hàng của nó thì vẫn dựa trên những tiêu chí chung. Sau đây là quy trình bán hàng bất động sản, gồm có 8 bước.
Bước 1: Thực hiện nghiên cứu, chuẩn bị sản phẩm
So với các quy trình bán hàng thông thường, thì quy trình này bắt nguồn từ việc nghiên cứu và chuẩn bị sản phẩm. Do đặc thù công việc môi giới nên tài sản nhà cần được nghiên cứu kỹ trước khi cung cấp cho khách hàng.
Chuẩn bị pháp lý
Không giống như các ngành khác, BĐS cần sự góp mặt của cả người bán lẫn người mua. Thế nên, việc đầu tiên bạn cần làm đó chính là tìm hiểu về khách hàng của mình. Bạn cần hiểu được động cơ bán nhà và các thông tin chi tiết về tài sản của khách hàng. Chẳng hạn như:
- Hồ sơ thuế
- Quyền sở hữu
- Các giấy tờ liên quan để có thể xác thực bất động sản
Bạn cần hiểu được động cơ bán nhà và các thông tin chi tiết về tài sản của khách hàng
Nếu bạn phát hiện ra bất kỳ vấn đề nào về bất động sản từ phía khách hàng thì bạn cần giải quyết nó trước khi bán lại. Nhất là khi tài sản đó còn đang có tranh chấp quyền sở hữu mà người bán chưa tiết lộ thì bạn nên cân nhắc lại.
Nghiên cứu và chuẩn bị BĐS
Nghiên cứu và chuẩn bị bất động sản là cách tốt nhất để bạn nâng cao giá trị cho tài sản của khách hàng. Việc nghiên cứu có thể thông qua nhân viên môi giới đến trực tiếp để xem bất động sản của khách hàng. Hoặc là xem qua video call, VR, …
Việc nghiên cứu này giúp bạn nhìn nhận được những điểm nổi bật của tài sản đó và giúp tăng giá trị của nó lên. Với tư cách là một chuyên gia, bạn cần tư vấn cho khách hàng tối ưu thêm thế mạnh cho bất động sản.
Có một mẹo nhỏ đó là bạn hãy gửi cho khách hàng một danh sách những thứ cần kiểm tra để khách hàng cân nhắc trước. Đây là cách truyền đạt thông tin ngắn gọn nhưng có tính thuyết phục cao.
>>> Xem thêm: 10 Kỹ thuật SEO bất động sản hiệu quả nhất
Bước 2: Xây dựng chính xác chân dung khách hàng tiềm năng
Bất động sản là một sản phẩm có giá trị cao và kén người mua. Vì thế, việc xác định đúng đối tượng khách hàng tiềm năng cần nhắm đến là vô cùng quan trọng. Hoạt động này sẽ giúp bạn rút ngắn được thời gian bán hàng, nâng cao giá trị sản phẩm và nhận được sự tin tưởng từ khách hàng.
Để đo lường nhu cầu người mua, xác định sức mạnh của họ và quy mô thị trường phù hợp với loại bất động sản đó, bạn có thể tham khảo một số các yếu tố sau:
- Mức giá kỳ vọng đã thỏa thuận
- Vị trí, quy mô, thông số kỹ thuật của tài sản
- Số tiền cần đầu tư vào bất động sản
- Thời gian xử lý các thủ tục về đất đai tại địa phương, …
Việc xác định đúng đối tượng khách hàng tiềm năng cần nhắm đến là vô cùng quan trọng
Bước 3: Tạo dựng nội dung bán hàng và giá bán hợp lý
Khi nằm rõ chân dùng khách hàng mục tiêu, bước tiếp theo cần làm chính là tiếp cận thị trường. Ngoài các mối quan hệ có sẵn, việc dùng các kênh thông tin trực tuyến đang rất được ưa chuộng. Bởi vì, nó giúp cho người mua chủ động tìm kiếm hình ảnh, giá bán của bất động sản.
Xây dựng nội dung bán hàng
Nội dung bán hàng cần được trau chuốt từng câu từ đến hình ảnh bắt mắt để người mua có thể nhận thấy được điểm mạnh vượt trội của tài sản đó. Bên cạnh đó, nội dung bán hàng cũng cần được thống nhất đối với từng bất động sản. Bởi vì mỗi nhà môi giới sẽ có phương pháp bán hàng khác nhau.
Ngoài ra, bạn cần quảng bá cho chính doanh nghiệp và tăng tương tác của khách hàng đối với thương hiệu. Điều này giúp bạn giữ chân khách hàng và khai thác nhu cầu mua hàng mới của họ.
Xây dựng giá bán
Giá bán rất quan trọng và cần được thực hiện song song với nội dung bán hàng. Bởi vì, nếu giá bán của bất động sản quá thấp thì khách hàng có thể đánh giá tài sản đó có vấn đề. Ngược lại, nếu giá quá cao thì hạn chế sức mua của khách hàng khiến cho quy trình bán hàng bất động sản bị kéo dài ra.
Vì thế, chỉ có cách duy nhất để đưa ra một mức giá hợp lý đó là phân tích và so sánh thị trường. Bạn có thể tìm hiểu thêm về một số khía cạnh sau:
- Giá của bất động sản ở khu vực gần đó có cùng kích thước, tính năng
- Tính năng đặc biệt giúp tăng giá bất động sản: sân vườn, bể bơi, …
- Vị trí và tuổi đời của bất động sản, …
Bước 4: Thiết lập mục tiêu và xây dựng kế hoạch bán hàng
Mục tiêu của công ty môi giới không chỉ là bán bất động sản mà còn để duy trì thương hiệu trong lòng khách hàng. Từ đó mới khai thác được những tiềm năng cũng như cơ hội mà khách hàng sở hữu.
Bên cạnh đó, việc đặt mục tiêu cũng giúp doanh nghiệp hình dung ra bức tranh tổng thể kế hoạch hành động. Và việc chia nhỏ công việc để thực hiện một cách có chiến lược rõ ràng sẽ giúp doanh nghiệp kinh doanh hiệu quả.
Các mục tiêu bán hàng mà công ty môi giới đặt ra phải SMART để chắc chắn các tiêu chí kiểm soát và quản lý mục tiêu đó hiệu quả.
Bước 5: Tiếp cận khách hàng, chăm sóc họ trước khi bán
Với sự phát triển vượt bậc của công nghệ hiện nay thì việc tiếp cận khách hàng trở nên rất đa dạng. Điểm chạm tiếp xúc đầu tiên mà khách hàng hướng tới là một trường trực tuyến. Vì vậy, để tiếp cận nhanh và nhiều hơn với khách hàng. Hãy đẩy mạnh truyền tải thông điệp thương hiệu trên nền tảng số.
Các công cụ mà nhà môi giới sử dụng để chăm sóc khách hàng trước khi bán đó là cuộc gọi khám phá cơ hội. Đồng thời, khách hàng cũng có thể chủ động gọi tới doanh nghiệp qua những thông tin đăng trên mạng. Cho nên, khâu chăm sóc khách hàng trước khi bán cực kỳ quan trọng.
Bước 6: Tổ chức xem nhà
Sau khi khách hàng liên lạc với bạn, họ sẽ có nhu cầu muốn đến thăm bất động sản mà họ quan tâm. Bạn sẽ giới thiệu về sản phẩm và thuyết phục họ mua hàng của mình.
Đặc biệt, bất động sản sẽ khác với các mặt hàng có giá trị khác. Ở chỗ chỉ nên có một khách hàng xem sản phẩm tại một thời điểm. Để nhà môi giới có thể tập trung thuyết phục khách hàng.
Khi khách hàng liên lạc, họ sẽ có nhu cầu muốn xem bất động sản họ quan tâm
Bước 7: Chốt sales
Khoảng thời gian đàm phán giá cả và chốt sales là thời gian căng thẳng và áp lực nhất đối với nhà môi giới bất động sản. Môi giới xử lý những kiến nghị của khách về thỏa thuận hợp đồng.
Mục tiêu của bước này là nhận được sự nhất trí của khách hàng trong thời gian ngắn nhất. Bởi vậy, nghệ thuật nắm bắt tâm lý khách hàng là điều mà một nhà môi giới cần có để chốt sales hiệu quả.
Ngoài ra, đối với một số công ty có nhiều nhà môi giới bán cùng một tài sản. Việc thông báo cho các nhân viên khác về tình trạng người mua là rất quan trọng. Nhằm tránh tiếp thị chồng chéo và giúp tiết kiệm thời gian.
Bước 8: Chăm sóc sau bán hàng
Mục tiêu của sales là nhằm tăng mức độ hài lòng của khách hàng sau mua bất động sản. Đây là phương pháp tối ưu lợi nhuận cho doanh nghiệp. Thay vì phải tốn chi phí tìm kiếm khách hàng mới.
Bạn có thể dựa vào một số tiêu chí sau để phân loại khách hàng như:
- Mối quan hệ với khách hàng
- Thời gian bán hàng
- Doanh số nhận được từ khách hàng, …
Trên đây là bài viết về Quy trình bán hàng bất động sản chuyên nghiệp cho công ty môi giới. Hy vọng, bài viết trên của Sala Mediaz sẽ là nguồn tài liệu bổ ích giúp cho doanh nghiệp hiểu rõ hơn về các bước thực hiện trong quy trình bán hàng bất động sản. Và đạt được mục tiêu tăng trưởng kinh doanh hiệu quả.
——————————————————————
CÔNG TY TNHH SALA MEDIAZ
Website: salamediaz.com
Add: 10/26/18 Đường số 7, Phường Tam Bình, Quận Thủ Đức, Tp.Hồ Chí Minh
Hotline: 0901 93 7899
Email: admin@salamediaz.com
